Yrityksissä on valtava haaste kehittää liiketoimintaansa aidosti kestävämmäksi ympäristön ja yhteiskunnan kannalta niin, ettei se ole pois niiden taloudellisista tuloksista. Asiakkaat edellyttävät enenevissä määrin yrityksiltä kestävyys- ja vastuullisuustoimenpiteitä, mutta eivät usein ole valmiita priorisoimaan ostopäätöksissään kestävyyttä tai maksamaan enemmän siitä, että saisivat kestävämpiä ratkaisuja. Kun liiketoiminnallisesti kannattavaa ja vaikuttavaa lähestymistapaa ei löydy, liiketoiminnan kestävyyden aito kehittäminen jää usein juhlapuheeksi, kuten mediassa on tuotu vahvasti esiin. 

Miten siis kehitetään ympäristön, yhteiskunnan ja talouden kannalta kestävää liiketoimintaa, jos asiakkaat eivät ole valmiita maksamaan suoraan lisää kestävyydestä? 

Tämä haaste mielessä toteutettiin Business Rovaniemen tiimin kaksipäiväinen koulutus. Koulutusmallina oli käytännönläheinen yrityssparraus. Ensimmäisenä päivänä sparrattava yritys oli Mainostoimisto Puisto ja toisena päivänä Lapin Leipomo. Koulutuspäivien kulku oli lähes identtinen, mutta toisena päivänä päästiin luonnollisesti jo syvemmälle asioissa.

Koulutuspäivän aluksi Double Round johdatti osallistujat aiheen pariin kestävyyteen ja vastuullisuuteen liittyvien keskeisten oppien, kysymysten ja tehtävien kautta. Niiden avulla Business Rovaniemen tiimi puolestaan sparrasi seuraavaksi päivän yritystapausta kestävän liiketoiminnan kehitteömisestä. Kaksi hyvin erilaista yritystä tarjosi hyvän mahdollisuuden oppia soveltamaan samoja konsepteja ja periaatteita eri yritystapauksiin. Koulutuksen toteutustapa puolestaan ohjasi osallistujat näkemään muutoin ehkä teoreettisilta kuulostavia opit hyvin käytännönläheisestä näkökulmasta, kun oppeja oltiin heti soveltamassa käytäntöön sitä varten Double Roundin valmistelemien tehtävien avulla. Osallistujien käymät keskustelut olivat niin hedelmällisiä, ratkaisukeskeisiä ja konkreettisia, että olisi tehnyt mieli tuplata tilaisuuden kesto ja jatkaa sitä! 

Ratkaisun keskiössä oli analysoida ja jäsentää asiakkaiden ongelmat ja tarpeet niin yksiselitteisesti, että voidaan ymmärtää, mikä on yrityksen tuotteen tai palvelun tehtävä asiakkaan näkökulmasta eli mistä asiakas itse asiassa maksaa. Tähän yrityksen on keskityttävä ja karsittava pois sellaiset asiat, joista asiakas ei maksa. 

Voimme käyttää havainnollistamisen vuoksi hyvin yksinkertaista esimerkkiä, lounasbuffetia. Asiakas maksaa yksinkertaisesti niistä ruoista, joita hän buffetista syö. Kenties ne ovat niin herkullisia, että lautaselle osuu aina enemmän kuin asiakas jaksaa syödä. Jos asiakkaalta sattuu kysymään, voi hän mielellään kertoa, miksi kyseiset ruoat maistuvat hänelle, mistä muusta hän pitää ja miksi hän käy ravintolassa syömässä. Ehkä hän pitää siitä, että ruoan saa nopeasti ja se on herkullista sekä kokee sen terveelliseksi.

Seuraavaksi voidaan analysoida, mitä kiertotalouden periaatteita tai liiketoimintamalleja hyödyntämällä yrityksen tehtävä asiakkaalle voidaan toteuttaa resurssien käytön näkökulmasta tehokkaammin. Tuloksena saadaan yhdistelmä keinoja, joilla asiakkaan näkökulmasta voidaan tuottaa enemmän arvoa. Lisäksi yrityksen sekä ympäristön näkökulmasta puolestaan arvo voidaan tuottaa kohdistamalla resurssien käyttö viisaammin siihen, mistä asiakas maksaa ja karsia turhat arvoa tuottamattomat asiat pois.

Jos palaamme takaisin lounasbuffetiin, ilmiselvä toimenpide olisi poistaa tarjonnasta sellaiset ruoat, joita asiakkaat eivät juuri ota ja kokeilla tarjolle muita vaihtoehtoja, joissa yhdistyisi herkullisuus ja terveellisyys. Samalla lautaskokoa voitaisiin pienentää, jotta asiakkaat eivät pysty keräämään lautaselleen enempää kuin jaksavat syödä. Molemmat ratkaisut vähentävät hävikkiä, johon päätyy nykyisin kammottava kolmasosa maailmassa tuotetusta ruoasta. Lopuksi jos buffetissa on tarjolla yksinomaan asiakkaille maistuvia ruokia, he saavat rahoillensa enemmän vastinetta – ja saattavat olla hyvinkin valmiita maksamaan siitä enemmän.